+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Кому поручить аудит отдела продаж

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают , то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:. Работа отдела продаж нуждается в регулярной оценке и последующей корректировке. Аудит продаж — это комплексная оценка эффективности и точек роста коммерческой функции компании. Как и комплексное медицинское обследование, аудит позволяет выявить проблемы и наметить план решения заранее, а не тогда, когда уже поздно что-то предпринимать. Аудит продаж иногда проводят силами самих сотрудников.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Аудит системы продаж своими силами. Тимур Асланов

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Кому поручить аудит отдела продаж

Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России и СНГ имеет крайне неэффективные отделы продаж. Продажи — в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий — прискорбное. Перспективы на будущее — весьма туманные, если не сказать — иллюзорные. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы.

Ущерб, наносимый их предприятиям верой в эти мифы, колоссален. Посмотрите не является ли Ваше предприятие из их числа, для этого оставлю Вам ссылку на онлайн-аудит. Если это так - не пугайтесь, ведь на самом деле все не так уж сложно, хотя и весьма прискорбно. Пора наконец снять розовые очки! Вот эти мифы:. Перейти к аудиту Провести аудит. Как мы представляем себе работу отдела активных продаж? Менеджеры по продажам с утра до вечера активно делают звонки Клиентам и выезжают на встречи с ними.

На этих встречах они ведут переговоры с Клиентами, заключают с ними сделки, продают товары и услуги Компании. И зарабатывают Компании много денег. Все так? Нет, не так! Вся эта святочная картинка — вранье и самообман! Один из важнейших принципов профессионального управления продажами гласит:.

А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. То есть, они делают звонков и встреч с Клиентами в раз меньше, чем могли бы. Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью.

Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж. Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

При активной работе менеджер по продажам может провести в неделю встреч продолжительностью час и более каждая, на выезде к Клиентам в разные районы своего города. Так вот, большинство менеджеров по продажам, которые работают по этой схеме, либо делают не более встреч с Клиентами в неделю, либо вообще не выезжают к Клиентам. А если коммерсанты пытаются из-за своей лени и ради своего удобства решать все вопросы с Клиентом по телефону, о продажах речь уже не идет.

Максимум, что они могут в этом случае — более или менее успешно вести сбыт. То есть предлагать Клиентам то, что им заранее нужно, по той цене, которая их заранее устраивает. Работа менеджера по активным корпоративным продажам — тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство людей просто не созданы для того, чтобы сколько-нибудь эффективно вести эту работу.

Есть, конечно, отдельные морально и физически стойкие люди с мощным энерджайзером внутри. Они способны самостоятельно, без контроля руководства и понуканий со стороны делать много встреч с Клиентами - изо дня в день, каждый день. И все мы знаем таких сотрудников. Но их крайне мало — как уже говорилось выше, один из каждых менеджеров по продажам.

И отдел продаж из них не сформируешь. Все остальные менеджеры по продажам способны интенсивно работать только при одном условии: практически непрерывном контроле и управленческом воздействии со стороны руководителя продаж. Нечего и говорить, что большинство руководителей продаж даже не догадываются о том, как организовывать этот контроль и осуществлять это воздействие. Еще хуже то, что и генеральные директора ничего не знают об этих важнейших функциях, которые профессиональный руководитель продаж должен выполнять каждый день, с утра до вечера.

Более того: необходимо разработать и утвердить нормативы коммерческой работы — что является хорошей и приемлемой статистикой ежедневных и еженедельных звонков и встреч с Клиентами.

Но отчетно-контрольные формы и другие подобные им бумажки мертвы без управленческого воздействия. Такие оперативки должны проводиться силами руководителей продаж, утром каждого рабочего дня, продолжительностью , максимум 30 минут. На утренней оперативке необходимо отслеживать:. Всего же для эффективного управления отделом продаж необходимо проводить 13 управленческих мероприятий.

Часть этих мероприятий должна проводиться ежедневно, часть — еженедельно, и часть - ежемесячно. И да, и нет. В целом, даже самая лучшая, эффективная и адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам оказывает некое положительное воздействие на интенсивность их усилий лишь часть месяца.

Обычно, чем ближе к концу месяца — тем сильнее мотивирующее воздействие хорошей системы оплаты труда. Зато в первые дней месяца даже самая лучшая система мотивации не оказывает практически никакого влияния на интенсивность звонков и встреч менеджеров по продажам.

Напротив, если система оплаты труда кривая и убогая — она губит все усилия менеджеров по продажам на корню и полностью убивает в них желание работать. Еще одна опасность, о которой всегда нужно помнить — высокий стабильный доход, достающийся без особых усилий, является одним из сильнейших демотиваторов. Главное, о чем Вы не должны забывать: никакая, даже самая лучшая система мотивации и оплаты труда, не заставит Ваших менеджеров по продажам активно работать и делать необходимое количество звонков и встреч.

Это можно обеспечить только жестким регулярным управленческим воздействием на основе стандартов и технологий.

О чем мы уже говорили выше. Во многих компаниях отбор с рынка труда новых сотрудников и прием их на работу целиком относится к сфере ответственности кадровиков. В большинстве случаев кадровики стараются никого не подпускать к процессу отбора. Настаивая на том, что они — профессионалы, и никто лучше них с этой работой не справится. В лучшем случае, руководителей продаж допускают до того, чтобы провести индивидуальное собеседование с соискателем в самом конце процесса отбора.

А в результате абсолютное большинство известных мне генеральных директоров жалуется на то, что набирать менеджеров по продажам в их компании удается лишь с колоссальным трудом. А те немногие менеджеры по продажам, которых все-таки удается принять на работу, ни к черту не годятся. И совершенно не способны продавать.

На самом деле проблема — вовсе не в рынке труда, на котором большую часть времени есть в наличии немало перспективных и даже достаточно сильных кандидатов. Проблема — в том, как набирают сотрудников профессиональные кадровики. Большинство из них патологически не способны организовать эффективный набор кадров с рынка труда. Их способностей кое-как хватает на то, чтобы принимать на работу водителей и бухгалтеров-кассиров.

Организовать конкурс на ключевые позиции в крупных, известных, респектабельных компаниях с высокими зарплатами и обширным соц.

Но набирать на работу менеджеров по продажам — это уже совсем другое дело. Менеджеры по продажам и торговые представители — самая востребованная специальность на рынке труда.

Наибольшее количество вакансий в каждой газете и на каждом сайте по трудоустройству посвящено именно поиску менеджеров по продажам и торговых представителей. Именно за сотрудников этих профессий идет самая ожесточенная конкуренция на рынке труда.

Чтобы привлечь с рынка труда и принять на работу хороших менеджеров по продажам, необходимо организовать мощный конкурсный отбор по сильной, эффективной технологии. Большинство кадровиков на это совершенно не способны.

А те жалкие результаты, которые кадровики могут обеспечить, отбирая соискателей на привычных для них индивидуальных собеседованиях, не могут удовлетворить компанию ни по количеству, ни по качеству принимаемых на работу кадров.

Вдобавок, что может кадровик знать о том, как строится работа менеджеров по активным продажам? Разве он сам занимался активными продажами хотя бы несколько лет? Много ли переговоров с корпоративными Клиентами он проводит каждую неделю?

А если он не владеет спецификой профессии, как он может решать, кто подходит, а кто нет для этой работы? Мне нужен хороший профессионал-практик, который вместе со мной будет проводить конкурс!

Наносящий своей работой ущерб компании, которая ему платит. Впрочем, нечего на зеркало пенять, коли рожа крива. Главный дебил и недоумок в этой ситуации — вовсе не кадровик. Оптимисты считают — один к десяти. То есть, на каждого по-настоящему профессионального менеджера по продажам приходится от десяти до ста рабочих мест, где его хотят. Или скорее редко?

Правильно, скорее редко. Потому что на имеющейся работе их удерживают многие объективные причины:. Поэтому настоящие профессионалы редко попадают на свободный рынок труда.

Впрочем, иногда к вам на конкурс может попасть человек, который выглядит настоящим профессионалом. Ведет себя, как настоящий профессионал. Классно умеет себя подать. В его резюме могут быть весьма солидные компании, где он до этого работал. И все хорошо. Только меняются его места работы довольно часто.

Если ни в одной из компаний он не проработал более шести месяцев, причин по моему опыту может быть ровно шесть:. Допустим, вам удалось найти коммерсанта-профессионала.

Вряд ли. Для этого ему необходимо хорошо узнать вашу специфику. А для этого потребуется время. И опыт, который дается десятками и сотнями проведенных переговоров. Тогда кого же нам искать при проведении конкурса?

Ошибки руководителей продаж

У некоторых компаний такого времени уже нет и конкуренты начали вытеснять их с занимаемых позиций. Система мотивации кому и как будем платить, кого и как будем мотивировать, стимулировать, вознаграждать, растить у себя в компании 4 Бизнес процессы взаимодействия сотрудников внутри компании. Для этого достаточно иметь островок в бизнес центре. И совершенно другое дело продавать весь спектр продуктов и услуг страховой компании. Тут уже островком не обойдешься.

Уровень стратегии отвечает на вопрос — куда мы идем? Иначе говоря, какие глобальные цели у компании, планы по развитию, к чему компания стремиться в долгосрочной перспективе, какие ценности и подходы в работе компании, как она себя позиционирует на рынке. Уровень тактики отвечает на вопрос — как именно мы идем?

Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России и СНГ имеет крайне неэффективные отделы продаж. Продажи — в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий — прискорбное. Перспективы на будущее — весьма туманные, если не сказать — иллюзорные. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы. Ущерб, наносимый их предприятиям верой в эти мифы, колоссален.

Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России и СНГ имеет крайне неэффективные отделы продаж. Продажи — в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий — прискорбное. Перспективы на будущее — весьма туманные, если не сказать — иллюзорные. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте.

Я развернул монитор в сторону собственника и генерального директора компании, чтобы показать результаты финансовой части аудита. На лице гендиректора Дмитрия недоумение и некоторая сконфуженность. Что делать будем? Обычно диагностику отдела продаж у нас заказывают компании, которые уже достаточно давно работают на рынке и хотят поменять структуру своей работы. Дорогие читатели!

Отрывок из книги Михаила Гребенюка "Отдел продаж по захвату рынка". Поэтому давайте сразу разберемся, какие типы роста бывают.

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. У Вас есть отдел продаж, но его работа Вас не устраивает? Вы хотите, чтобы продажи стабильно росли? Вы хотите, чтобы в Вашей компании работали хорошо подготовленные продавцы?

Бесспорно, есть понимание того, что продажи являются важнейшим блоком всего маркетингового комплекса компании и понятие аудита управления продажами может быть расширено до категории маркетингового аудита компании. В этом случае в сферу маркетингового аудита войдут вопросы изучения и оценки целевого рынка, ассортиментной политики фирмы, экономической эффективности продаж, экономической и финансовой эффективности работы всей компании, анализа конкурентов, состояния и эффективности системы скидок и ценообразования, анализа рекламных кампаний и т. Аудит продаж позволяет проанализировать основные позиции системы и получить рекомендации экспертов па развитию бизнеса.

Этапы успешного выполнения плана продаж Как правильно выставить план продаж Правильно уметь выставить план продаж — это очень важная функция любого руководителя. План должен мотивировать сотрудника на работу и способствовать повышению его результатов. При этом план должен совпадать с интересами бизнеса и текущей ситуации на рынке. Аудит продаж — это комплексная оценка эффективности и точек роста коммерческой функции компании. Как и комплексное медицинское обследование, аудит позволяет выявить проблемы и наметить план решения заранее, а не тогда, когда уже поздно что-то предпринимать.

.

У Вас есть отдел продаж, но его работа Вас не. Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и Ни для кого не секрет, что​.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Людмила

    В наше время стройка это большая стирка черного нала.