+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Техника продаж металлопроката холодные звонки

В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими. Эти ошибки могут загубить даже сделку с высокой вероятностью заключения. Оставьте заявку, чтобы узнать подробности. Фото с сайта pressa. Фото с сайта insite.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Пример крутого холодного звонка- фильм Охотник с Уолл-стрит (2016)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Увеличиваем конверсию от холодных звонков до оплаченных счетов

Холодный звонок — это звонок, совершенный по вашей инициативе. Существует множество подходов к холодным звонкам, но большая часть из них идет из книг американских авторов х годов:.

Это связано с тем, что на теплом или входящем звонке у клиента уже сформировалось желание купить ваш товар, а на холодном придется еще вызвать это желание. Сложность в том, что для того чтобы вызвать интерес, с клиентом нужно общаться, а он не хочет разговаривать, потому что вы не знакомы, общих тем нет, покупать продукцию он не собирается, деньги тратить не хочет.

Этот шаблон холодного звонка весьма условен, диалог может пойти по совершенно неожиданному сценарию. Скрипт отработки возражений в холодных звонках в виде блок-схемы. Как создать эффективный скрипт продаж. Сценарий холодного звонка на основе методики Стивена Шиффмана. Услуги холодных звонков, как правило, предоставляют в секторе В2В.

Хотя в последнее время их используют и для привлечения обычных покупателей. Холодные звонки применяются для продвижения бизнеса в следующих целях:. Проверьте скрипты продаж: 11 ошибок могут отпугивать ваших клиентов. Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры. Необычный способ увеличить эффективность холодных звонков в полтора раза. Как превратить каждый третий холодный звонок клиенту во встречу.

Каждый руководитель принимает решение: совершать холодные звонки самостоятельно, взяв на работу и обучив менеджеров, либо делегировать это специализированным компаниям и call-центрам.

Если холодные звонки будет осуществлять колл-центр, то к преимуществам такого варианта можно отнести экономию на специалистах и их обучении, отсутствие необходимости составлять скрипты продаж, работать будут профессионалы, отпадет потребность составления отчетов. Но при этом нужно понимать, что директор фирмы не сможет сам контролировать этот процесс, если обратится в колл-центр.

Холодные звонки будут осуществлять специалисты, которые не в полной мере обладают знаниями о товаре или услуге и вдобавок работают над несколькими проектами. Поэтому эффект от таких звонков будет ниже. Как правило, холодные звонки — это техника продаж, которую делегируют фирме с небольшим штатом сотрудников.

Если директор компании примет решение возложить осуществление холодных звонков на своих подчиненных, то основным преимуществом будет их нацеленность на достижение результата, а значит, большая эффективность. Как научить сотрудников эффективным техникам продаж, вы узнайте благодаря курсу Школы коммерческого директора "Управление коммерческим подразделением".

К минусам подобного общения можно отнести то, что эти звонки зачастую воспринимаются клиентами как обстоятельство, мешающее важным делам. Специалист по продажам должен быть готов к тому, что абонент в любой момент может повесить трубку, нагрубить, ответить резким отказом. При осуществлении холодных звонков практически невозможно догадаться, какая реакция у вашего собеседника, потому что не видно его жестов и мимики.

Поэтому при таких диалогах часто возникает недопонимание. Зачем искать повод для праздника? И как это поднимает результативность холодного обзвона? Узнать лайфхак. В любом случае для того, чтобы совершать качественные холодные звонки, необходимо тратить деньги на обучение менеджеров, которые могут решить, что они незаменимые специалисты и уволиться, или просто создать готовый скрипт холодного звонка, работая по которому, даже новичок сможет продавать товар, как опытный сотрудник фирмы.

Скрипт — это сценарий холодного звонка, запрограммированный или продуманный упорядоченный набор действий специалиста. О том, как составить скрипт холодного звонка, мы расскажем ниже. При предложении простых услуг и товаров, когда предполагается ограниченное количество возможных ответов собеседника, обычно применяют жесткие скрипты продаж. Холодные звонки в таком случае подразумевают привлекательное предложение какая-либо скидка или акция , удачный повод для разговора и протестированный сценарий.

Здесь специалисту не нужно обладать специальными навыками, диалог холодных звонков примерно намечен и отхождения от него будут минимальными.

Менеджер работает строго по шаблону, практически не используя свои размышления и опыт. Шаг 1. Решите, какой результат вы ожидаете от холодного звонка. Определитесь, к чему именно вам необходимо подвести клиента.

Нельзя проигнорировать это, поскольку все доводы должны быть косвенно направлены на цель вашей беседы, а не на то, как именно она пойдет. Это одна из сложностей практически всех продаж. Условно выделим три цели:. Итоговый результат определяется исходя из степени согласия клиента и легкости принятия решения о покупке ваших услуг или продукции. Мы следуем сверху вниз. Если встречаем сопротивление, пробуем назначить бизнес-встречу, если общий язык найден, то отправляем коммерческое предложение, а если собеседник готов, то переходим непосредственно к продаже.

От итоговой цели зависит и последовательность действий холодного звонка. Если мы планируем продать дорогостоящую лесообрабатывающую технику, стоимостью в несколько десятков миллионов, то нет смысла начинать с продажи. Как минимум, нужно назначить встречу. А если наша компания занимается обслуживанием принтеров, то правильнее будет направить коммерческое предложение, а после этого договариваться о встрече или переходить к этапу продажи.

Шаг 2. Повод для звонка. Если звонок должен закончиться продажей или отправкой коммерческого предложения, то повод понятен — решить проблему клиента или заинтересовать его более привлекательными условиями.

Но при встрече все может складываться по-другому. Могут быть различные поводы, а соответственно, и скрипты беседы.

К примеру:. Лучше всего и для отправки коммерческого предложения сформулировать повод, поскольку это упростит вам разговор. Шаг 3. Сценарий прохода секретаря. Когда вы планируете холодные звонки, секретарь будет одним из препятствий на вашем пути.

Преодоление этого препятствия во время телефонного разговора должно как можно больше соответствовать цели звонка. Правила ведения телефонной беседы с секретарем мы рассмотрим позднее. Как я могу связаться с руководителем для обсуждения райдера? Как я могу связаться с руководителем технологического подразделения? Шаг 4. Выходим на лицо, принимающее решение ЛПР. После того как вас переключили, уточните, на самом ли деле вас соединили с лицом, принимающим решение.

Во многих случаях, если секретарь вас перенаправил, это не гарантирует, что вы будете говорить с ЛПР. Для уточнения нужно поставить вопрос жестче, чтобы услышать правдивый ответ.

Игорь Владимирович, вы решаете такие вопросы? Борис Иванович, не хотели бы вы принять участие в презентации и оценить разработку? Шаг 5. Осуществляем диагностику потенциала клиента. При создании скрипта холодных звонков в продажах необходимо определить потенциал собеседника.

Продавец должен по возможности раньше узнать, нужны ли клиенту ваши услуги или продукция, сколько он планирует потратить и когда собирается это приобрести. Потому что иначе менеджер напрасно потратит на разговор время, в которое мог бы совершить другой холодный звонок и, может быть, даже получить покупателя. Откуда, по вашему предположению, будут поступать вложения? Какие модели инвестирования лучше подходят для вашей фирмы? Запланировано ли вами расширение производства в ближайшем году?

Заинтересованы ли вы в замене устаревшего оборудования? Шаг 6. Выявляем потребности клиента. Нужно определить, что может быть интересно будущему контрагенту, как лучше сделать предложение, выяснить, что могло бы склонить его к сотрудничеству с вашей фирмой. Куда бы вы сейчас направили инвестиции? Хотелось бы вам его как-то изменить? Имеете ли вы опыт работы с иной аппаратурой?

От чего зависит ваш выбор оборудования для резки? Шаг 7. Проводим презентацию. Для этого этапа продаж есть один важный нюанс. Не устраивайте ознакомительную презентацию всей продукции или фирмы. Презентация должна точно отвечать поставленной задаче приглашение на семинар или на тестирование продукции. На данном мероприятии вы сможете познакомиться с инвесторами и возможными потребителями, узнаете принципы работы конкурирующих предприятий, изучите новейшие разработки в вашей сфере.

Вы сможете предположить улучшение эффективности фирмы с внедрением новинки. Шаг 8. Обрабатываем возражения. Работа с возражениями — непростой шаг при создании скрипта холодного звонка. Когда специалист обдумывает возможные возражения собеседника, ему нужно помнить основную задачу холодного звонка. Не стоит застревать на определенном возражении контрагента, лучше сосредоточиться на том, что препятствует реализации цели разговора и осуществлению продажи.

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Разумеется, это был не слон, а человек из компании, продающей технологию взаимодействия покупателей и продавцов через Интернет. Если в двух словах, то покупатель и продавец находят друг друга на специальном сайте, потом, соответственно, продают-покупают. Интересный нюанс.

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится.

Холодный звонок — это звонок, совершенный по вашей инициативе. Существует множество подходов к холодным звонкам, но большая часть из них идет из книг американских авторов х годов:. Это связано с тем, что на теплом или входящем звонке у клиента уже сформировалось желание купить ваш товар, а на холодном придется еще вызвать это желание. Сложность в том, что для того чтобы вызвать интерес, с клиентом нужно общаться, а он не хочет разговаривать, потому что вы не знакомы, общих тем нет, покупать продукцию он не собирается, деньги тратить не хочет.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов. Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону. Разбираем скрипты по частям II. Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте! Скрипт маркетингового агентства IN-scale 2. Скрипт call-центра Seurus 3. Интеграция скриптов в CRM. Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом.

5 правил холодных звонков

Я пришел в эту сферу в уже далеком году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым.

Худшие способы сэкономить на разработке мобильного приложения. Понятным языком про деньги и законы —

.

Как заработать менеджеру по металлопрокату

.

.

10 ошибок холодных звонков, которые губят продажи

.

Продолжительность:

.

5 шагов к потере будущего клиента. Пример холодного звонка

.

Скачайте пример сценария холодного звонка на основе методики Стивена Шиффмана

.

.

.

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Софон

    Зачем вообще соглашаться проходить на месте? За отказ пройти на месте никакого наказания не будет!